英超富勒姆vs沃特福德: 如何業務手機--美萍手機業務管理軟件

[日期:2008-07-08 ] 來源:  作者:未知
行銷時運用謀略技巧 :
曾有人說過這樣一句話:"如果你有權勢,就用權勢去壓倒對手;如果你有金錢,你就用金錢去戰勝對手;如果你既無權勢,又無金錢,那就得運用謀略。"謀略就是"出其不意,攻其不備。"也就是說,乘對方還沒有防備之時,發動進攻,行動出乎對方意料之外。商場如戰場,有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢?下面我們給大家介紹一些方法,以助你在無權無錢的條件下取得成功。

1、欲擒故縱謀略:
欲擒故縱,"擒"是目的,"縱"是手段。怎樣運用這"縱"的手段呢?
訣竅是:當你和顧客交談時,可以表現出一種漫不經心的態度,就是說對能否向他推銷出商品表現得毫不在意。這種態度很能引起顧客的興趣。
為什么會這樣呢?道理并不復雜。
如果推銷員在推銷時并不認真推銷,顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好,"皇帝的女兒不愁嫁,或者認為推銷員怠慢自己。前一心理,會調動起他的購買欲;后一心理,會增強他的表現欲,他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職,也就是說想表現自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經心的推銷員怠慢的。但不管什么心理,給推銷員帶來的都是成功的機會。
這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客,所以,推銷員要注意學會使用這一謀略。

2、激發情感謀略
激發情感謀略,也可稱"激將謀略"。它的內涵是:用富有刺激性的語言來激發對方的某種情感,讓對方的情緒發生沖動,失去理智,在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。
比如,在美國某商店,一對夫婦對一只鉆戒很感興趣,但嫌價格太貴,便猶豫不決。售貨員見此情形,便對他們說?quot;有位總統夫人也是對這只戒指愛不釋手,只因為貴沒買"。這對夫婦聽了這話,馬上掏出錢來,買下了這只昂貴的鉆戒,而且還得意非常。
俗話說:"勸將不如激將。"如果那位售貨員從正面開導勸說,那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法,倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心,榮譽感,這對夫婦也不例外。當他們聽說某總總統夫人也喜歡這枚鉆戒,但因為太貴沒買時,強烈的自尊、爭強心被激發了出來。于是,售貨員便達到了目的。
激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略,但它也是有局限性,值得推銷員們注意:

(1)使用激將法要看準對象。
激將法并不適用于任何人。一般說來,它多適用于哪些談判狼队对沃特福德比分预测不太豐富,且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩重、富于理智的狼队对沃特福德比分预测老成者,激將法就很難在他們的身上發揮作用。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人,也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑,并極可能導致怨恨心理。所以,使用激將法要看準對象。

(2)使用激將法言辭要有講究。
并不是有什么語言都可以激發起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄,容易形成對抗心理;而語言無力,不痛不癢,則又難能讓對方的情感產生波動。因此,在使用激將法時,一定要注意言辭的"度"。既防止"過",又避免不及。

(3)使用激將法要顧及態度因素
必須指出的是,"激將"一般用的是言辭,而不是"態度",切不可為了激將而甩臉子、拍桌子,這不僅有損談判者的風度,還可能讓對方產生厭惡的心理。據有關方面記載,赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手,結果,不僅沒達到目的,還成為談判界的笑話。

3、事例啟迪謀略
所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時,不正面直說,而是列舉一些類似的事件,讓對方借鑒,從中受到啟迪,領悟道理,使之接受你的意見。

4、借"磚"敲門謀略
在形形色色的行業中,行銷行業屬于最艱難的行業之一。許多推銷員要推銷他的商品,但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意,恭恭敬敬,但得到的往往是冰冷的面孔,不屑一顧的神態。
怎樣改變這種情形呢?你不妨借"磚"敲門。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的。
美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入,得其門而難入的障礙,先給顧客寄上各種保險說明書,同時附上一張優待券,優待券上寫道:"請你把調查表的幾欄空白填好,同時撕下優待券寄回給我們,我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協助,并不是請你加入我們的保險。"布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。信寄出后,反應非常好,竟接到了二、三萬封回信。對于這些回信,公司并沒有直接寄出硬幣,而是讓業務帶著古色古香的仿制銅制古幣,按地址登門拜訪。"我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你。"這樣一來,行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了,而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請進了門,道謝后,便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。這樣,推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業務時,就格外地順利了。就這樣,布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業務。
顯而易見,布蘭公司的成功之處就在于運用了借"磚"敲門的謀略。他們巧借古幣之"磚",敲開了顧客的門,敲開了顧客的心,讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。

5、借名釣利謀略
所謂借名釣利謀略,就是借助名人、名牌、名勝等效應,來提高自己商品的知名度,達到行銷的目的。
心理學表明,"名"對人們有著很大的誘惑力,而且由于人們對權威具有崇拜心理,更使得"名"的說服力大大增強。
20年代,洋煙霸占中國市場,國產煙要打開市場十分困難,南洋煙草公司對此束手無策。后來,公司經理靈機一動,想起了名人效應,便找到了當時在上海灘上有"一代笑星"、"第一笑嘴"之稱的滑稽演員侯寶林,請他幫忙宣傳"白金龍"香煙。杜寶林當即接受了邀請,并表示:"抵制洋貨,提倡國貨,是每個中國人義不容辭的責任和義務,我一定盡力而為之。"其后不久,杜寶林在一次演出中,巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說:"抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事,怎么這樣說呢?花了錢買尼古丁來吸嘛。有人說,'吸煙還不如放屁',是因為屁里還有三分半氣,而煙里除了毒,什么也沒有。我老婆就因為我吸煙,天天吵著要跟我離婚。所以,我奉勸各位千萬不要吸煙?quot;聽眾聽了大笑起來,在場的南洋公司經理聽了卻很失望,他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。聽眾們也沒有想到,杜寶林講到這里,話鋒陡轉,說道:"不過,話還要講回來,戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起,天天想戒煙,戒到現在已經十幾年了。煙不但沒戒掉,癮頭反而越來越大了。我老婆整天擔心,怕我得肺病,進火葬
場。我橫想豎想,既然煙戒不掉,最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得,洋煙中的尼古丁特別多,所以大家千萬不要去買。我向各位透露一個秘密,目前市場上的煙,要數'白金龍'尼古丁最少,信不信由你。我自從抽了'白金龍',咳嗽少了,痰也少了,老婆也不擔心了,當然也不跟我鬧離婚了……"
聽到這里,南洋公司經理非常高興。這一聲廣告宣傳使"白金龍"煙身價大增,名聲大噪,很快在市場上獨領風騷。

6、幽默談諧謀略
幽默無處不顯其能。在行銷界,它還是一種謀略,
例如,美國某公司為了使"R.k.d生發藥"在英國市場上打開銷路,公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經銷商,全權代替"R.k.d生發藥"的狼队对沃特福德比分预测。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人,頗懂幽默技巧,他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個光禿禿的頭上寫?quot;R.k.d生發劑"的字樣,還配上一些稀奇古怪的畫面,讓他們走街串巷進行宣傳。
用人腦袋做廣告,這的確新鮮而有趣。因此,這則令人捧腹的禿頭廣告一出現,就在倫敦大街上引起了轟動,倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。于是乎,公司的財源滾滾而來。

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